Så lyckas du på den tyska marknaden
Tyskland är världens tredje största ekonomi och Sveriges viktigaste handelspartner. Men för att vinna tyskarnas hjärta är förberedelser och förståelse för kulturen, som skiljer sig mer från den svenska än man kan tro, A och O.
För många svenska företag kan Tyskland fungera som en språngbräda till resten av världen. Men konkurrensen är stenhård. Därför behöver ditt företag tid, engagemang och resurser för att lyckas på den tyska marknaden.
– I Tyskland är förberedelser avgörande. Svenskar är mer pragmatiska och kan finjustera under processens gång, medan det i Tyskland är viktigt med en tydlig genomförandeplan som sätter ramarna för affärsprocesserna. Se till att vara påläst inför den första kontakten och ha med väl förberedda argument kring fördelarna av ett samarbete, säger Ninni Löwgren Tischer från Tysk-Svenska Handelskammaren.
Här lyfter hon sex faktorer som är viktigt att ha koll på i affärsrelationer med Tyskland.
Ett land, 16 marknader
Tyskland är ett heterogent land och ofta för stort för att ett nyetablerat företag ska kunna verka nationellt. Nationen har med sina sexton delstater snarare sexton mindre marknader än en nationell, som skiljer sig åt i mentalitet, branscher och ekosystem. En affärsidé som är framgångsrik i Berlin behöver inte ha samma genomslagskraft i Frankfurt. Vill du etablera dig i Tyskland kan det därför vara bra att börja regionalt. Gör din läxa och genomför marknadsanalyser innan du väljer var på marknaden du ska gå in.
Våga ta plats och vara expert
Tyskland är en bra marknad för att vässa sitt erbjudande, vilket är ett viktigt steg i internationaliseringsprocessen. Ditt erbjudande och din portfölj behöver inte vara exakt samma på den tyska marknaden som på den svenska, utan smalna gärna av och fokusera på områden där ni kan ta plats.
Tänk bort jantelagen, var stolt över din produkt/tjänst och våga vara expert inom ditt område. Tyskar vill vara säkra på att de gör ett bra köp (oavsett B2B eller B2C), var därför noga med att kommunicera fördelarna med din produkt eller tjänst. Om du har ett certifikat eller en referens från en tredje part är det allra bäst med en tysk sådan.
Läs mer: Trender i världshandeln
Omfattande juridiska krav
Tyskland har tydliga regelverk som sätter ramarna för affärsprocesserna. Se noga över juridiska avtal och använd gärna både en jurist som har insyn i både tysk och svensk lagstiftning för att undvika fallgropar och vara väl förberedd inför en långsiktig affärsrelation. I Tyskland är domstolsprocesser betydligt vanligare än i Sverige. Det kan vara bra att ha ett tydligt och detaljerat avtal som reglerar alla frågor och möjliga risker för att veta vad som gäller om det skulle uppstå en tvist.
Bra att veta är också att Tyskland är noga med regelverken avseende miljörapportering, återvinning och producentansvar, vilket bland annat ställer krav på förpackningar och paketering av produkter som förs in i Tyskland, men även avseende elektroniska komponenter.
Kulturkrocksvarning
En stor kulturell skillnad mellan Sverige och Tyskland är ledarstilen. Det är betydligt mer hierarkiskt än i Sverige och viktigt med tydlighet i rollerna och i organisationskulturen och kommunikationen. Det kan göra att en svensk informell ledning kan uppfattas som otydlig i Tyskland.
I och med den hierarkiska ordningen är det viktigt att vara formell i början av en affärsrelation och tydlig med vilka roller som ansvarar för vad samt vilken information du delar med vem och när. Ha även i åtanke att undvika att starta ett samarbete med ett isbrytande skämt – den informella jargongen hör till fritiden och kan användas först när du utvecklat en nära relation.
Hitta kontakter som kan den tyska vägen
Ta hjälp av ditt kontaktnät inför etableringen på marknaden. Kroka gärna arm med en partner i regionen eller branschen du vill etablera dig inom. Finns det någon svensk aktör ditt företag kan ta rygg på eller utbyta erfarenheter med? Kanske en tidigare kund i Tyskland som du kan återuppliva kontakten med? Eller ta hjälp av en neutral marknadsexpert som kan öppna dörrarna, som handelskammaren.
I Tyskland arrangeras många mässor, vilket är en bra möjlighet för dig att hitta rätt kontakter och göra affärer. Investera tid i att hitta mässor som passar ditt företag och boka gärna in möten i förväg. Se även vad det finns för partnerskap, program och marknadsexpertis tillgängligt som du kan använda dig av.
Schwedenbonus
Sverigebilden i Tyskland är fortsatt väldigt positiv. Svenska företag är inom många branscher förknippat med en hög kvalitet och standard, samtidigt som det finns en hög grad av ”likemindedness” mellan våra länder med samma grundläggande värderingar inom affärsvärlden.
I Tyskland tittar man även gärna på de nordiska länderna när det gäller kombinationen av grön omställning och digitalisering.
Slutligen, kom ihåg att vara uthållig. Att starta upp på den tyska marknaden kommer ta tid men är mödan värd. Lyckas du kan du räkna med att få trogna kunder med förtroende för ditt företag och en språngbräda till andra europeiska marknader.
VI HJÄLPER DIG ATT NÅ NYA MARKNADER
Vill du veta mer om hur ditt företag kan ta plats på internationella marknader? På Västsvenska Handelskammaren har vi lång erfarenhet av internationell handel och ett globalt nätverk av marknadsexperter. Vi erbjuder allt från personlig rådgivning till kurser och nätverk inom export och import. Läs mer om våra tjänster nedan:
